Além do Desconto: A Engenharia Fiduciária dos Acordos de Compartilhamento de Risco

A chegada das terapias avançadas — gênicas, celulares e biotecnológicos de última geração — impôs um dilema existencial sem precedentes à saúde suplementar e aos investidores do setor. Como financiar tratamentos cujos valores unitários podem ultrapassar a casa dos milhões de reais, carregando promessas de cura, mas também incertezas profundas sobre a sua eficácia no mundo real? Validamos o peso da responsabilidade que repousa sobre a sua cadeira: a pressão pela incorporação de inovação versus a necessidade de manter a solvência de um fundo mútuo que não foi desenhado para choques de custo catastróficos.

Para o investidor e para o Conselho de Administração, a resposta tradicional de negociar descontos baseados em volume (rebates) tornou-se não apenas insuficiente, mas perigosamente reativa. O desafio atual não reside apenas no preço da molécula, mas na gestão da incerteza sobre o seu desempenho sistêmico. Negociar preço em cenários de alta complexidade é, muitas vezes, assinar um cheque em branco para a variabilidade biológica. A maestria executiva exige, portanto, a transição da era da “compra de insumos” para a era da “compra de resultados”, através de uma sofisticada engenharia de contratos conhecida como Acordos de Compartilhamento de Risco (Risk-Sharing Agreements - RSAs).

O Esgotamento do Rebate Tradicional e a Crise da Inovação

Para compreendermos o Salto Quântico necessário, devemos analisar as raízes do modelo de compras farmacêuticas. Por décadas, a relação entre pagadores e indústria foi transacional e baseada no volume. O poder de barganha residia na capacidade de concentrar prescrições em troca de descontos lineares. Este modelo funcionava em um mundo de medicamentos para doenças crônicas e larga escala, onde a variabilidade era diluída na média populacional. Contudo, a medicina de precisão implodiu essa lógica.

Saímos de uma era de medicamentos de massa para entrar na Era da Medicina Customizada. Quando uma única dose custa o equivalente a meses de faturamento de uma carteira inteira, o erro estatístico de uma falha terapêutica não é mais diluível; ele é um rombo direto no fluxo de caixa. Historicamente, o setor tratou o alto custo como um problema de “preço”, quando na verdade trata-se de um problema de “incerteza”. O modelo mental herdado de buscar o menor preço unitário cega o gestor para o custo total da falha. O momento atual exige que olhemos para a inovação como um ativo de performance, onde o capital só é plenamente mobilizado quando a promessa clínica é efetivamente entregue.

O Logos da Engenharia Fiduciária e Dados de Mundo Real

A urgência de modelos de contratualização baseados em valor é sustentada por fatos inegáveis que compõem o atual cenário macroeconômico da saúde brasileira. A sustentabilidade do setor depende da capacidade de auditar o que se paga:

• A Ascensão da Medicina de Precisão: Até 2030, estima-se que dezenas de novas terapias gênicas estejam disponíveis no mercado, com custos que desafiam qualquer reserva atuarial tradicional baseada em mutualismo simples.
• Segurança Jurídica: O amadurecimento do marco legal no Brasil permite agora que a incorporação tecnológica seja condicionada a resultados, dando ao pagador o direito de reaver recursos ou cessar pagamentos em caso de insucesso clínico.
• Incerteza do Mundo Real: Estudos indicam que até 30% das terapias de alto custo aprovadas em ensaios clínicos controlados apresentam performance divergente quando aplicadas à população diversa da vida real (Real-World Evidence).
• Eficiência Alocativa: Instituições que utilizam RSAs reportam uma capacidade de acesso a inovações 40% superior àquelas que utilizam apenas barreiras administrativas de negação, reduzindo drasticamente a judicialização.

A Miopia do Menor Preço e o Risco da Inovação Estéril

É preciso abordar com compaixão estratégica o viés comum que domina muitos departamentos de suprimentos. O mercado frequentemente chama de “eficiência” o ato de conseguir um rebate agressivo em uma droga milionária. No entanto, se essa droga for administrada a um paciente que não responderá ao tratamento devido a biomarcadores não mapeados, o desconto torna-se irrelevante. Você ainda consumiu a maior parte do capital sem gerar benefício assistencial.

Este viés ignora que o maior custo na saúde suplementar não é o medicamento caro, mas o medicamento caro que não funciona. Chamar o rebate de “vitória” em contratos de alto custo é uma falha de paradigma. O Lado B que muitos ignoram é que a indústria, muitas vezes, aceita o desconto para garantir o acesso, mas transfere todo o risco da incerteza biológica para o pagador. A verdadeira oportunidade de ouro reside em transmutar essa relação: o fornecedor deve colocar a “pele em jogo” (skin in the game). Se a tecnologia falha, o capital fiduciário deve ser preservado.

Acordos de Risco: A Terceira Via da Sustentabilidade

A solução para a crise de incorporação tecnológica não é a negação cega, nem a aceitação passiva; é a integração sinérgica através dos Acordos de Compartilhamento de Risco (RSAs). O nexialismo aplicado à farmácia de alto custo propõe que pagadores e indústria tornem-se co-investidores no desfecho do paciente.

Unimos Lucro + Desfecho ao implementar modelos de Pay-for-Performance. Nesta terceira via, o pagamento é fatiado ou condicionado ao atingimento de marcos clínicos mensuráveis (como remissão tumoral ou estabilização motora). Integramos Tecnologia + Humanidade ao utilizar plataformas de Real-World Evidence (RWE) para monitorar o paciente de forma contínua. O dado deixa de ser apenas uma evidência científica para se tornar o gatilho financeiro do contrato. Isso cria um ciclo virtuoso onde a indústria é incentivada a buscar a máxima eficácia e o pagador garante que cada real mobilizado comprou, de fato, saúde.

O Board como Guardião da Incorporação Tecnológica

A implementação de RSAs não é uma tarefa burocrática da farmácia hospitalar; é uma pauta de governança proativa que exige a supervisão do investidor e do Conselho. Cabe à liderança de elite assegurar que a organização possua o “músculo” analítico para gerir estes contratos complexos. O Board deve facilitar essa transformação através de:

• Comitês de Incorporação de Tecnologia: Que avaliem não apenas o custo de aquisição, mas o custo do ciclo de vida e os gatilhos de risco do desfecho.
• Infraestrutura de Dados de Mundo Real: Investimento em sistemas capazes de capturar desfechos clínicos de forma automatizada e íntegra, servindo de base incontestável para a auditoria do contrato.
• Compliance de Performance: Garantir que os acordos de risco sejam transparentes e auditáveis por terceiros, evitando conflitos de interesse na medição do desfecho.

O Legado da Inovação Responsável e Fiduciária

Redefinir a forma como financiamos a cura é, em última análise, um ato de coragem executiva e ética fiduciária. Ao final desta jornada, o sucesso do investidor não será medido apenas pelo crescimento da carteira, mas pela solidez de um sistema que soube abraçar a ciência sem comprometer o amanhã.

Construir uma organização virtuosa exige a coragem de dizer que a inovação só é bem-vinda quando acompanhada da responsabilidade pelo resultado. O seu legado será o de um líder que não apenas pagou faturas, mas que desenhou uma arquitetura de valor onde a saúde humana e a saúde financeira são faces da mesma moeda. No ápice da maestria corporativa, o capital torna-se o combustível da vida, e a vida torna-se a prova incontestável do valor do capital.

“Não compramos pílulas; compramos a promessa de saúde. Se a promessa falha, a transação deve ser revogada. Isso é governança; isso é respeito ao capital coletivo.”

---

Referências Bibliográficas

1. PORTER, Michael E.; LEE, Thomas H. The Strategy That Will Fix Health Care. Harvard Business Review, 2013.
2. ISPOR (International Society for Pharmacoeconomics and Outcomes Research). Risk-Sharing Agreements for High-Cost Drugs: Global Trends and Frameworks. 2025.
3. ERNST & YOUNG (EY). Value-Based Contracting: The New Frontier for Pharmaceutical Innovation. Strategic Report, 2025.
4. LYFEGEN. Real-World Evidence and the Implementation of Performance-Based Agreements. Industry Analysis, 2024.
5. MINISTÉRIO DA SAÚDE (BRASIL). Projeto de Lei 677/2021: Acordos de Compartilhamento de Risco no SUS e Saúde Suplementar. 2021.
6. ICHOM. Standard Sets for Outcomes Measurement in Oncology and Gene Therapy. 2024.
7. SILVA, A. C. et al. Engenharia Financeira na Saúde: RSAs como Vetor de Sustentabilidade. Estudo de Governança, 2025.
8. HUAWEI TECHNOLOGIES. Intelligent World 2030: Digital Infrastructure for Precision Medicine. 2024.
9. THE LANCET. High-Cost Innovation and the Sustainability of Global Healthcare Systems. 2023.